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Marketing comercial é o quê? Comercialização comercial: ferramentas e atividades

Estimulação de vendas é uma das principaistarefas de qualquer organização comercial, geralmente implementadas usando publicidade direta bem conhecida de bens e serviços. Uma alternativa digna para este método é um conjunto de atividades de marketing comercial, a popularidade de quais métodos no mundo cresce dia a dia. Vamos tentar entender o que é trade marketing e como funciona.

o que é trade marketing

O conceito e a essência do marketing comercial

No caso geral, o trade marketing é umo conjunto organizado de medidas para promover as vendas de produtos, utilizados por empresas de atacado e varejo. Funciona por meio de instrumentos especiais de influência sobre consumidores de diferentes níveis.

Neste caso, diretoser entregue tanto aos compradores finais quanto aos intermediários, cujo papel é desempenhado pelos participantes da cadeia de promoção de vendas - representantes de vendas, distribuidores, revendedores. Quanto aos métodos de influência, podem ser ambos os meios materiais de influência, por exemplo, recompensas, descontos, presentes e quaisquer outros tipos de motivação.

Este método de estimulação é muito mais eficazpublicidade direta - ATL, em que todos os fabricantes estão tão ansiosos para investir. Enquanto isso apenas lembra as pessoas sobre o produto sendo promovido e tenta convencê-los da necessidade de comprá-lo, trade marketing, que é um anúncio indireto ou BTL, diretamente ou pelas mãos de intermediários, inclina o comprador a dar preferência no momento de fazer uma compra a ele.

Objetivos e objetivos do marketing comercial

Como objetivo principal do estímulomarketing não deve ser considerado um simples aumento nos lucros ou vendas em um curto período ou perspectiva. Principalmente, todas as ações visam criar uma imagem positiva comum do fabricante, criando uma atitude de consumidor fiel a ele e aos produtos que produz.

trade marketing

O marketing comercial envolve alcançar objetivos-chave, executando a seguinte lista de tarefas:

  • Gestão de vendas. Estudar as características psicológicas de um potencial comprador, atraindo sua atenção para os bens, assegurando informações sobre ele na mente.
  • Fortalecer a posição do fornecedor no mercado de vendas em um ambiente competitivo. Ganhar a localização do seu cliente, criando uma imagem favorável da empresa, identificando os benefícios de produtos específicos e sua promoção.
  • Melhoria tecnológica de vendas. Otimização do espaço das salas de negociação.
  • Gerenciando as ações de um consumidor em potencial. Aceleração do processo de decisão de compra e aumento de seu valor.

Organização de trade-marketing na empresa

Falando de trade marketing, deve-se notar,que esta é apenas uma das muitas maneiras de estimular a venda de produtos. Na empresa, ela é parte integrante do planejamento e orçamento geral de marketing e deve ser realizada em estreita conexão com o programa contínuo de posicionamento e desenvolvimento de marca.

Dependendo do tamanho da organização,ser criado departamento ou especialista responsável contratado - trade-marketing. Em qualquer caso, uma nova divisão ou posição fará parte do departamento de marketing existente. Também é possível terceirizar essas funções.

A recém-introduzida unidade estrutural ou de terceiroso contratante deve estudar e analisar o estado atual do mercado de vendas, desenvolver e implementar, com base nos dados obtidos, um plano de atividades de comercialização para promover as mercadorias entre organizações comerciais intermediárias e usuários finais.

Basic ferramentas de trade marketing

O kit de ferramentas de marketing comercial é extremamente amplo. Entre suas principais ferramentas estão:

  • Promoção direta de vendas.
    • Concessão de descontos, bonificações aos participantes da cadeia de distribuição de commodities.
    • Incentivar o cliente final na forma de presentes ao comprar, sorteio de prêmios.
  • Merchandising. Inclui implementação e controle do layout de mercadorias em pontos de venda, consultoria, conhecimento de compradores com novos produtos nas lojas, realização de ações, concursos e apresentações.
  • Eventos especiais de marketing. Isso inclui a organização de exposições e apresentações de mercadorias, seminários, conferências e treinamentos para o pessoal de intermediários comerciais.

Decisão sobre a utilização de certasferramentas são aceitas pelas pessoas responsáveis ​​pela implementação da estratégia de trade-marketing. O resultado final da aplicação de cada um deles é determinado principalmente pelas características específicas da situação particular.

Trabalhar com revendedores

ferramentas de marketing de marketing

O trade marketing é um sistema de conhecimentorevelando exatamente como você pode influenciar distribuidores, revendedores, representantes de vendas, para que eles promovam ativamente o produto certo entre os compradores. Entre todos os instrumentos de influência, é possível destacar a estimulação material da cadeia intermediária de distribuição de mercadorias. Geralmente, é organizado na forma de ações detidas pelo fornecedor, que pode ser direcionado para:

  • Expandindo o volume de compras. Geralmente associado a uma redução no preço de compra, mas as condições para conceder descontos podem ser diferentes, por exemplo:
    • Bônus, real para a duração do contrato quando você compra uma certa quantidade de mercadorias.
    • Ofertas periódicas de desconto quente.
    • Fornecimento de um bônus de mercadoria para a compra de uma quantidade especificada de mercadorias.
  • Crescimento nas vendas. Tais atividades visam motivar os intermediários a se envolver ativamente na venda de um determinado produto. Eles podem ser implementados de diferentes maneiras:
    • Estabelecer e incentivar a implementação dos volumes de vendas planejados.
    • Organização de competições e sorteios para o pessoal com bom desempenho.
    • Realizando a ação "Mystery shopper" e premiando os melhores funcionários.
  • Aumentar a distribuição de mercadorias para pontos de venda. É a remuneração do mediador por atingir um dos objetivos:
    • O produto é apresentado no número necessário de pontos de venda.
    • No número de pontos de vendas definido, o sortimento necessário é apresentado.
    • As condições definidas para o layout das mercadorias nas áreas de vendas são atendidas.

Merchandising como parte de uma campanha de marketing comercial

trade marketing

Marketing comercial considera merchandisingum conjunto específico de eventos realizados no território de pontos de venda e aumentar o volume de vendas para o cliente final. Todas as atividades promocionais são realizadas pelo pessoal do fabricante em coordenação com ou sem o intermediário. Entre as principais áreas de trabalho podem ser identificadas:

  • Layout é o ponto-chave do merchandising. As mercadorias nas prateleiras devem ser apresentadas de tal forma que o comprador possa comprá-las.
  • Regulação da gama de produtos apresentada.
  • Preparação de um ponto de venda: determinar a localização vantajosa do pavilhão do complexo comercial, a implementação do direito de zoneamento e design das instalações do ponto de vista de marketing, configuração de iluminação e acompanhamento de som.
  • Equipamento de uma sala comercial: seleção de vitrines, manequins, refrigeração e outros equipamentos.
  • Fornecer um local para a venda de materiais de PDV, que incluem folhetos e cartazes publicitários, etiquetas de preço, bancas de informação, prateleiras e assim por diante.
  • Realização de apresentações de áudio e vídeo no pregão.
  • Realização de ações publicitárias - loterias, sorteios, concursos, visitas a compra de produtos de concreto.

Especiais eventos de trade-marketing

eventos de trade marketing

Esses tipos de medidas de incentivomerchandising, é classificado como um grupo intangível, eles são principalmente destinados a aumentar a lealdade por parte dos consumidores intermediários. A seguir estão as suas variedades:

  • Realização de seminários de treinamento, treinamentos para pessoal de intermediários comerciais. Esses eventos são realizados para melhor familiarizar-se com o intervalo atual e os recursos de produtos específicos.
  • Reuniões de negócios e conferências. Eles são reuniões periódicasrepresentantes do fornecedor e os intermediários comerciais mais importantes, onde os resultados informais são resumidos, discutem outras perspectivas de cooperação, identificam problemas e discutem maneiras de abordá-los. Tais eventos são geralmente organizados por grandes empresas de rede.
  • Presentes de negócios. Eles fazem parte da etiqueta comercial geralmente aceita. Eles devem ser dados apenas sobre, mas selecionados de tal maneira que sejam mais úteis para o destinatário.

Atividades voltadas para o comprador final

marketing comercial

Apesar da variedade de métodos de trabalho comintermediários, não se esqueça que o comércio de marketing é também um conjunto de formas eficazes de influenciar o consumidor dos bens. Formando motivação adicional do comprador, eles visam ao aumento de curto prazo na demanda pelos produtos promovidos. Existem os seguintes tipos de impacto:

  • Loterias, jogos, concursos, surpresas. Assuma um possível ganho desconhecido ao comprar mercadorias.
  • Organização de programas de clube. Uma comunidade de compradores de uma determinada marca está sendo criada, cujos membros são dotados de certos privilégios.
  • Ações de caridade, patrocínio e marketing de eventos. Eventos especiais de vários tipos são realizados para atrair o público-alvo: concertos, festivais, festas, competições esportivas organizadas, feriados da cidade.
  • Participação em exposições do setor e no uso de promozones móveis em locais lotados.
  • Distribuição de folhetos publicitários sobre o produto indicando os possíveis canais para sua aquisição.
  • O prêmio pela compra. Pode ser organizado na forma de um presente em cada pacote de mercadorias, proporcionando um volume maior ao preço anterior, mantendo ações do tipo "1 + 1".
  • Amostragem - distribuição gratuita de amostras de produtos.
  • Redução periódica de preços de mercadorias e distribuição de cupons para compras subsequentes descontado através de revistas, outros bens ou pelo correio.

Eficácia dos eventos de trade-marketing

Além da perfeita posse de ferramentas,O gerente de marketing deve ser capaz de avaliar corretamente a eficácia do complexo de medidas. Este é um ponto muito importante, uma vez que a implementação da estratégia de negociação é muito dispendiosa e a gerência provavelmente desejará saber como esse investimento é lucrativo e se vale a pena continuar a fazê-lo.

Eficácia qualitativa ou comunicativaA campanha de marketing comercial mostra com que sucesso seu comportamento afetou a imagem do fabricante. Na maioria das vezes, estamos falando de aumentar o reconhecimento da marca, a lealdade a ela, informar os consumidores sobre mudanças na política de preços e produtos de uma determinada marca.

A eficiência econômica éum resultado calculado a partir do uso de um conjunto de ferramentas de promoção de vendas. Geralmente é realizado com base em indicadores-alvo - vendas, compras, distribuição de mercadorias, o tamanho da base de clientes. A análise compara seus valores antes e depois dos eventos de trade marketing.

As principais etapas do marketing comercial eficaz

Tendo lidado com o que é marketing comercial,deve entender como organizar o processo de sua aplicação bem-sucedida. O conjunto de etapas, bem como o conjunto de ferramentas usadas, variará dependendo do caso específico. No entanto, podemos distinguir as principais etapas do programa de marketing comercial:

  • Definição de metas internas, formulação de resultados esperados.
  • Estabelecimento de elos necessários na cadeia de distribuição de mercadorias e análise de suas capacidades.
  • Realizar treinamento de pessoal de intermediários comerciais.
  • Implementação de métodos para aumentar a lealdade dos participantes da cadeia de distribuição de commodities.
  • Métodos materiais de influência sobre intermediários.
  • Merchandising
  • Trabalhe com o usuário final.
  • Análise da eficácia da campanha.

Os resultados obtidos devem ser comparados comesperado. Depois de fazer as correções apropriadas, o processo deve ser repetido novamente. A ciclicalidade está associada não apenas à incapacidade de selecionar da primeira tentativa um esquema ideal de trade marketing, mas também a condições instáveis ​​do ambiente interno e externo que exigem uma mudança adequada no trabalho da própria empresa.

marketing comercial é

O marketing comercial é uma atividade conjuntaligações da cadeia de comércio para a promoção de bens do produtor para o consumidor. Uma organização competente pode garantir resultados excepcionalmente positivos para todos os seus participantes.

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